Satış hunisi nedir? Küçük ekip için sade bir huni
Satış hunisi, adayın ilk temastan müşteriye dönüşene kadar geçtiği aşamaların şemasıdır. Huni benzetmesi şuradan gelir: her aşamada bir miktar aday elenir; üste geniş giren akış, alttan dar çıkar. Bu eleme bir başarısızlık değil, sürecin doğasıdır; sorun elemede değil, elemenin nerede olduğunu görememektedir.
Kurumsal satış literatürü huniyi yedi sekiz aşamalı, puanlamalı, karmaşık bir yapıya çevirir. Küçük bir B2B ekibinin buna ihtiyacı yoktur. Bu yazı, iki üç kişilik bir ekibin gerçekten işletebileceği sade bir huniyi anlatıyor: aşamalar, kurulum ve tıkanıklık teşhisi.
Satış hunisi, adayın ilk temastan müşteriye dönüşene kadar geçtiği aşamaların şemasıdır ve üç soruya cevap verir: kaç aday var, hangi aşamadalar, süreç nerede tıkanıyor? Küçük bir B2B ekibi için beş aşama yeter: aday, temas, görüşme, teklif, sonuç. Her aşamanın yazılı bir çıkış koşulu ve her kaydın tek sahibi olmalıdır.
Satış hunisi nedir, ne işe yarar?
Huni üç soruya cevap verir: elimde kaç aday var, her biri hangi aşamada ve süreç nerede tıkanıyor? Bu üç cevap olmadan satış yönetimi duyguyla yapılır: "bu ay iyi gidiyor" ya da "işler durgun" gibi ölçüsüz cümlelerle. Huni, aynı cümleleri sayıya çevirir: görüşme aşamasında beş aday var, teklif aşamasında iki. Adayın ne olduğu ve nasıl nitelendiği ayrı bir konudur; onu lead yazısında anlattık.
Küçük ekip için kaç aşama yeter?
Beş aşama, hem görünürlük hem sadelik açısından dengeli bir kurgudur:
| Aşama | Tanım | Aşamadan çıkış koşulu |
|---|---|---|
| Aday | Profile uyan, temas başlamamış kayıt | İlk temas gönderildi |
| Temas | Sekans işliyor, yanıt bekleniyor | Yanıt geldi veya sekans bitti |
| Görüşme | Takvimde keşif görüşmesi var veya yapıldı | Kapsam ve bütçe bandı netleşti |
| Teklif | Teklif gönderildi, takip işliyor | Karar geldi: evet veya hayır |
| Sonuç | Kazanıldı veya nedeniyle birlikte kaybedildi | Kayıt arşive nedenle düşer |
Aşama sayısını büyütme isteği geldiğinde ölçü şudur: bir aşama, o aşamaya özgü bir eylem gerektiriyorsa vardır. Eylemi olmayan aşama, tabloyu süsleyen gürültüdür.
Sade huni nasıl kurulur?
- Aşamaları ve çıkış koşullarını yazınHer aşamanın "buradan ne zaman çıkılır" cevabı tek cümleyle belli olsun; koşulsuz aşama, kayıtların çürüdüğü yerdir.
- Her kayda tek sahip atayınİki kişilik ekipte bile her adayın tek sorumlusu olmalı; ortak sahiplik, sahipsizliktir.
- Kayıt düzenine bağlayınHuni kafada değil tabloda yaşar; hangi alanların yeterli olduğunu CRM ve takip ritmi yazısında verdik.
- Haftalık gözden geçirme koyunHaftada bir, sabit saatte huninin üstünden geçilir: her kayıt için tek soru, "sıradaki adım ne ve kimde?"
Huni nerede tıkanır, nasıl anlaşılır?
Tıkanıklık, kayıtların hangi aşamada yığıldığına bakarak teşhis edilir. Temas aşamasında yığılma varsa sorun genellikle mesajda veya liste isabetindedir. Görüşmeler oluyor ama teklife dönmüyorsa keşif görüşmesinin yapısına bakılır. Teklifler gidiyor ama kapanmıyorsa çoğu zaman suçlu fiyat değil, tekliften sonra bırakılan sessizliktir; bu zincirin nasıl kurulduğunu teklif süreci yazısında anlattık.
Huniyi kurup beslemeyi unutmak. Alt aşamalar dolu diye üst aşama boş bırakılırsa, mevcut fırsatlar kapandığında sistem sıfırdan başlar. Haftalık ritmin bir bacağı her zaman yeni aday eklemektir; huni, üstten beslendiği sürece huni olarak kalır.
Huninin basamak basamak ölçülmesi yalnız dönüşümü değil maliyeti de görünür kılar; toplam giderin kaç müşteriye bölündüğünü müşteri kazanma maliyeti (CAC) yazısında hesapladık.
Sade huni, tek başına bir satış sistemi değildir; listeden sekansa, teklifden takibe uzanan düzenin omurgasıdır. Bu omurgayı 6 haftalık programda kendi işinizde kurmayı öğrenmek isterseniz fiyat ve kapsam yazısına bakabilirsiniz.
Huninin üst katmanını hangi kanalın beslediği kanal yazısında; boru hattının nerede tutulacağı CRM seçimi yazısında.
Sık sorulan sorular
Huni ile CRM aynı şey mi?
Aynı düzenin iki yüzüdür: huni aşama şemasını verir, CRM kayıtları taşır. Huni kafada değil kayıt düzeninde yaşar; tabloya bağlanmamış huni birkaç haftada unutulur.
Aşamalar arasında dönüşüm oranı takip etmeli miyim?
Başlangıçta yığılmaya bakmak yeter: kayıtlar hangi aşamada birikiyor? Veri biriktikçe aşamalar arası dönüşüme bakmak anlamlı hale gelir; ilk haftalarda oran hesabı yanıltıcı olur.
Huninin üstü boşalırsa ne yapmalı?
Bu, haftalık ritimden yeni aday ekleme işinin düşmüş olduğunun işaretidir. Mevcut fırsatlar kapanmadan üst aşamaya düzenli aday girişi sürdürülmelidir; huni üstten beslendiği sürece çalışır.
Bu sistemi kurmayı 6 haftada öğren
Sıfırdan Müşteri programında giden kanalı, kişisel markayı ve teklif sürecini canlı derslerde, görevlerle kendi işinde kurarsın. Erken kayıt her dönemin ilk 15 kişisi içindir.
Fiyatlara bak Programa katıl