Keşif görüşmesi nasıl yapılır?

Keşif görüşmesi ne için yapılır?

Keşif görüşmesi bir satış sunumu değildir; uygunluk testidir. İki soruya cevap arar: bu firmanın gerçek bir problemi var mı ve o problemi çözmek için doğru taraf sen misin?

Bu çerçeve kabul edildiğinde görüşmenin dengesi değişir. Konuşma süresinin büyük kısmı karşı tarafa aittir; senin işin doğru soruyu sormak ve dinlemektir. Kendini anlatmaya ayrılan bölüm görüşmenin küçük bir parçasıdır ve sonlara doğru gelir.

Görüşme öncesi hazırlık

Hazırlık on beş dakikadan uzun sürmemeli ama mutlaka yapılmalı. Bakılacaklar sınırlı: firmanın ne sattığı, kime sattığı, son dönemdeki görünür hareketleri ve görüşeceğin kişinin rolü. LinkedIn bu dördü için genellikle yeterlidir.

Hazırlığın çıktısı bir bilgi yığını değil, üç maddedir: tahmin ettiğin problem, doğrulamak istediğin varsayım ve sormaya hazırlandığın açılış sorusu. Bu üçü yazılıysa görüşme kendiliğinden yön bulur.

Görüşmenin beş bölümü

1. Çerçeve (kısa): ne kadar süreceğini, ne konuşacağınızı ve sonunda ne olacağını baştan söyle. Belirsizlik gidince karşı taraf rahat konuşur.
2. Mevcut durum: bugün müşteriyi nasıl buluyorlar, süreç kimin üzerinde, hangi araçlar var?
3. Problem ve etki: ne aksıyor, ne zamandır aksıyor, aksadığında ne oluyor? Etkiyi konuşmadan büyüklük ortaya çıkmaz.
4. Karar süreci: bu konuda kim karar veriyor, bütçe hangi kalemden çıkar, takvim ne?
5. Sonraki adım: görüşme, tarihi belli tek bir adımla kapanır.

İşe yarayan soru seti

Sorular kısa, açık uçlu ve tek konulu olmalı. İşleyen bir set:

• Bugün yeni müşteriler ağırlıklı olarak nereden geliyor?
• Bu kanal durursa ne olur? (referans bağımlılığı genellikle burada ortaya çıkar)
• Bu konuyu daha önce denediniz mi, ne oldu?
• Sizin için başarı, altı ay sonra neye bakarak anlaşılır?
• Bu iş yapılmazsa ne olur? Bekleyebilir mi?
• Kararı birlikte vereceğiniz başka biri var mı?

Bir soruyu sorduktan sonra sessizliği doldurma. En değerli cümleler genellikle üç saniyelik boşluktan sonra gelir.

Sık yapılan dört hata

Erken sunuma geçmek: problem netleşmeden çözüm anlatmak, hazırladığın sunumu sevmenle ilgilidir, karşı tarafla değil. Fiyatı erken vermek: büyüklük ortaya çıkmadan söylenen rakam pahalı duyulur; sıra fiyatlandırma yazısında anlatıldığı gibi kurulmalı. Her sorunu çözebileceğini söylemek: uygun olmadığın işi kabul etmek en pahalı hatadır. Not almamak: görüşmede duyulan cümleler teklifin en güçlü malzemesidir; kayıt altına alınmazsa kaybolur.

Kapanış ve sonrası

İyi bir keşif görüşmesi belirsiz bir iyi niyetle değil, tarihi belli bir adımla biter: teklifin ne zaman gideceği, bir sonraki görüşmenin ne zaman olacağı ya da karşılıklı olarak devam edilmeyeceği. Üçü de temiz sonuçtur; belirsizlik değildir.

Görüşmeden sonraki birkaç saat içinde kısa bir özet maili gider: anladığın problem, konuşulan kapsam ve kararlaştırılan adım. Bu mail hem yanlış anlaşılmaları erken yakalar hem de teklifin iskeletini kurar. Kayıtlar aynı gün CRM'e işlenir; işlenmeyen görüşme, iki hafta sonra hatırlanmayan görüşmedir.