İlk müşteri nasıl bulunur?

Yanlış başlangıç: geniş kitle

En sık yapılan hata, ilk müşteriyi mümkün olduğunca geniş bir kitlede aramaktır. Mantık makul görünür: ne kadar çok kişiye ulaşırsam o kadar çok şans.

Pratikte tersi olur. Geniş kitleye hitap eden bir tanım, hiçbir alıcının kendini içinde görmediği bir tanımdır. Referansı olmayan biri için tek ikna kaynağı, karşı tarafın “bu tam da benim durumum” demesidir.

Bu yüzden ilk müşteri arayışı, mümkün olan en dar segmentle başlar. İdeal müşteri profili ilk aşamada daralarak işe yarar, genişleyerek değil.

Dört yol

1. Eski iş çevresi. Daha önce birlikte çalıştığın kişiler seni iş yaparken görmüştür; bu, satın alınamayan bir referanstır. İlk liste burada kurulur.
2. Ortak tanıdık üzerinden sıcak giriş. Bir tanıdığın seni tanıtması, soğuk temastan kat kat yüksek dönüşüm verir. İstemek için net bir cümle yeterlidir: kimden, ne için.
3. Dar segmentte küçük ölçekli soğuk temas. Elli kayıtlık bir listeyle başla; ayrıntısı lead listesi yazısında.
4. Görünür bir ilk çalışma üretmek. Kendi işin üzerinde ya da kamuya açık bir örnek üzerinde yaptığın bir çalışmayı yayımlamak, olmayan vakanın yerini geçici olarak doldurur.

Dördü aynı anda yürütülür; ilk müşteri hangisinden geleceği önceden bilinemez.

İlk fiyat nasıl belirlenir?

İlk fiyat iki uçta da yanlış kurulur: ya piyasa fiyatının çok üstünde bir rakam telaffuz edilir ya da bedava çalışılır.

Bedava çalışma cazip görünür ama üç sorun üretir: iş ciddiye alınmaz, kapsam sürekli genişler ve çıkan sonuç vakaya dönüştürülemez çünkü müşteri bedeli ödemediği bir işi referans olarak anlatmaz.

Doğru yaklaşım düşük ama gerçek bir fiyattır. Kurucu fiyatı olarak adlandırılan bu yaklaşımda bedel açıkça geçicidir ve karşılığında bir şey istenir: kullanım izni ve yazılı geri bildirim.

Fiyatın nasıl yukarı taşınacağı için fiyatlandırma yazısına bakabilirsin; ilk fiyat kalıcı fiyat değildir ve öyle sunulmamalıdır.

İlk işten vaka üretmek

İlk müşterinin asıl getirisi gelir değil, sonraki satışların dayanağıdır. Bu yüzden iş başlarken vaka üretimi de planlanır.

Üç adım yeterlidir:

1. Başlangıç durumunu kaydet. İş başlamadan önceki sayıları ve durumu yaz. Sonradan hatırlanmaz.
2. Süreci belgele. Ne yaptığını adım adım not al; vakanın en ikna edici kısmı sonuç değil yöntemdir.
3. Kapanışta yazılı geri bildirim iste. İş bitiminde, sonuç tazeyken. Bu aynı zamanda bir sonraki müşteri için sosyal kanıttır.

Üç müşteri sonra elinde üç vaka olur ve o noktadan sonra giden kanalın yanıt oranı belirgin biçimde değişir.

İlk aylarda kaçınılacak üç şey

Her işi kabul etmek. İlk aylarda gelen her talebe evet demek, konumu bulanıklaştırır ve sonraki vakaları birbiriyle ilgisiz hâle getirir. Üç farklı sektörde üç farklı iş, hiçbir sektörde referans üretmez.

Kapsamı yazılı hâle getirmemek. İlk müşteride ilişki samimi olduğu için sözleşme atlanır; kapsam genişledikçe de anlaşmazlık büyür.

Satışı bırakmak. İlk müşteri gelince teslim işine gömülmek ve temasları durdurmak, iki ay sonra yeniden sıfırdan başlamak demektir. Haftalık ritim ilk müşteriden itibaren kurulur, ilk müşteriden sonra değil.